О компании Услуги Карьера Кейсы Блог
8(383)383-80-01 Сотрудничать
О компании Услуги Карьера Кейсы Блог
8(383)383-80-01 Сотрудничать
ГлавнаяБлогМаркетингПовышаем конверсию в ОП с помощью правил...
Повышаем конверсию в ОП с помощью правильного набора инструментов маркетинга
10 ноября 2023 г.
Маркетинг
Перед отделом продаж застройщика всегда стоит задача по выполнению плана. Но часто руководство, следуя привычным маршрутом, делает ставку на «звёздных» менеджеров. Нам не раз приходилось наблюдать схожие сценарии: уходит один-два хороших специалиста и процессы ломаются: страдает конверсия и падают объёмы продаж. Или, например, застройщик готов масштабироваться, но действующая система организации работы ОП не позволяет ему сделать это быстро и качественно.

Работа менеджеров ОП

Система и инструменты

Основой системы отдела продаж должны быть не отдельные специалисты, а выстроенные бизнес-процессы и комплекс инструментов, который просто адаптировать под новые проекты, регионы и персонал.

Когда мы внедряем маркетинговые разработки для ОП — сама структура становится в разы устойчивее к воздействию внешних и внутренних факторов. Таким образом, девелопер получает больше прибыли и снижает издержки.

Разрабатывая инструменты для каждого ОП застройщика, команда 1GT проделывает большую работу: от аналитики рынка, конкурентов и сегментации ЦА до создания креативов и презентаций. Давайте проследим как наши инструменты распределяются по воронке продаж.

Буклеты для ОП и сайт со встроенной шахматкой

Первый контакт с клиентом — вне офиса

Менеджеры отдела продаж получают все нужное для знакомства с покупателем и привлечения его на экскурсию.

  • Маркетинговые исследования

Несмотря на то, что социальные сети становятся все более популярными, поисковые системы продолжают оставаться лидерами в привлечении трафика. Исследования показывают, что более 30% клиентов находят желаемый продукт благодаря ведущим поисковым системам.

  • Готовые email, WA и СМС-рассылки

Грамотно составленные офферы подогревают интерес к продукту.

  • Автоответчики

Вместо гудков потенциальный покупатель слышит текст, который формируется под спецпредложения.

  • Скрипты писем и сообщений в мессенджерах

За менеджера уже создана подпись, отвечающая всем канонам продаж, деловой переписки и концепции проекта.

  • Скрипты на входящие звонки

Чётко прописанный алгоритм общения с клиентом, создан для избежания ошибок и упрощения работы.

  • Видеопрезентации

Видеоролики необходимы для знакомства с проектом на визуальном уровне.

  • Сайт со встроенной шахматкой

Позволяет быстро настроить выборку квартир по параметрам и отправить нужные планировки клиенту.

  • Посадочные страницы

Лендинги заточены под конкретный запрос или определённую ЦА.

Инструменты маркетинга

Второй этап воронки — встреча в ОП

Все вышеперечисленные инструменты являются катализаторами принятия решения о посещении отдела продаж и строительной площадки. На территории застройщика эстафетную палочку принимают следующие разработки отдела маркетинга:

  • Альбом менеджера

Наглядное пособие для демонстрации концепции проекта, локации, планировок и др., помогающее логично и последовательно презентовать комплекс. В результате клиент получает целостную картину.

  • Брендирование ОП и строительной площадки

Каски, жилеты, журнал безопасности с логотипом компании придают авторитет проекту. Продуманная навигация на строительной площадке и брендированное ограждение позволяют произвести WOW-эффект, отразить УТП и отстроиться от конкурентов.

  • POS-материалы

Буклеты, трифолды, листовки покупатели забирают с собой. Этот инструмент продолжает работать вне офиса продаж 24/7.

  • Выдача ключей

Автоматизированный процесс оповещения клиентов о выдаче ключей разгружает менеджеров.

  • Инструменты для АН

Для эффективного сотрудничества с брокерами маркетологи 1GT сформировали отдельный набор инструментов с раздаточными материалами, презентациями, видеороликами, WA, СМС и email-рассылками.

Фотография со строительной площадки

Третий контакт — после экскурсии по стройплощадке

Для тех, кто ушёл «подумать» работают те же инструменты, что и на первом этапе, но с другим посылом.

  • Email, WA и СМС-рассылки

Тексты составлены таким образом, чтобы покупатель принял положительное решение.

  • Скрипты для колл-центра и менеджеров ОП

Прописанный алгоритм «прогрева» помогает мотивировать потенциального покупателя к заключению сделки.

Что сделать, чтобы инструменты работали?

Следить за тем, чтобы менеджеры отдела продаж их использовали. РОПу необходимо взять этот вопрос под контроль. Одна из самых распространённых ситуаций: отдел маркетинга передаёт разработанный набор инструментов, специалисты ОП его успешно применяют — продажи растут. Но через недели две-три происходит откат, менеджеры возвращаются к цепочкам привычных шагов. Мы не раз в этом убеждались, прослушивая разговоры с клиентами, — продавцы перестают применять скрипты и действуют «по накатанной». Задача РОПа следить за тем, чтобы весь набор инструментов использовался на постоянной основе.

Обсудим ваш проект?
Оставьте заявку, и мы договоримся о встрече лично или онлайн