Блог

Новые тренды в стартах продаж

15 марта 2024 г.

Дизайн

Многие девелоперы до сих пор ассоциируют старт продаж лишь с презентацией. Такой подход к запуску проекта последние время все чаще оборачивается разочарованием: ОП остается без заявок или продажи сходят на нет уже в первые недели после проведения мероприятия. Дело в том, что рынок изменился: то, что безотказно работало вчера, сегодня вытягивает бюджет из проекта и не дает результата.

Директор маркетингового агентства 1GT Юрий Дутов рассказал, почему даже многомиллионные затраты на презентацию — больше не гарантия успеха, и что нужно сделать для старта, чтобы показатели продаж оставались стабильно высокими вплоть до реализации последнего квадратного метра.

Продукт с хорошими характеристиками может остаться незамеченным из-за плохой маркетинговой работы

Каким образом запаковка продукта влияет на старт продаж?

Маркетинговая запаковка проекта тесно связана со стартом продаж. Если не разработана концепция, название, фирменный стиль, позиционирование — выходить на рынок будет не с чем. Новостройка без глубокой маркетинговой проработки останется «невидимкой» на высококонкурентном рынке жилой недвижимости.

Причем продукт может быть классным: иметь хорошую локацию, инфраструктурное наполнение, планировки и так далее, но оставаться непонятным покупателю. Это как раз проблема плохой или недостаточной маркетинговой запаковки. Я знаю хорошие новостройки с большим потенциалом, которые не продаются именно по этой причине.

Маркетинговая стратегия — основа успешного запуска продукта на рынок

Как подготовиться к старту продаж?

Если на первом этапе правильно выполнена запаковка проекта, то у вас есть все необходимое для перехода к блоку подготовительных работ. Данный этап считаю самым объемным и трудозатратным и спешка здесь точно неуместна. Теперь вам предстоит собрать все материалы и стратегии коммуникации, безусловно есть базовый минимум, но если у вас амбициозные цели, то предстоит проработать каждое касание с потенциальным клиентом. Я бы выделил крупные блоки:

Сайты классифайды;

Оформление стройки;

Медийная реклама;

PR реклама, и репутация;

Сайт проекта, посадочные страницы и социальные сети;

POS материалы.

Каждый блок детально прорабатывается, согласно концепции позиционирования и медиаплана.

Отдельным блоком хочу выделить синхронизацию отдела продаж и отдела маркетинга: Есть множество стандартизированных процессов, которые наша команда проделывает перед стартом. Разрабатываем набор маркетинговых инструментов для отдела продаж, которые усиливают компетенции менеджеров, и как следствие, повышают количество сделок.

Думаю, что выделять важность настройки телефонии, сквозной аналитики, CRM-системы — не стоит, сейчас тяжело представить работу девелопера без данных инструментов.

Еще раз хочу сделать акцент на том, что в основе подготовительных работ лежат наработки первого этапа — нельзя полноценно подготовиться к старту продаж без маркетинговой запаковки проекта.

Презентация является точкой отсчета для запуска рекламной кампании

Для чего тогда нужна презентация, если все и так готово к продажам?

Презентация — это точка отсчета, момент, когда «ракета отправляется в космос». Если все подготовительные работы выполнены, то вам предстоит громко заявить о себе запуском максимально охватной рекламной кампании и организацией мероприятия. На презентации вы представите проект профессиональному сообществу, инвесторам и другим потенциальным покупателям — то, над чем трудились долгие месяцы.

Мы в 1GT относимся к презентацией максимально серьезно. При подготовке важно учесть множество нюансов: выбор даты, времени, локации, концепции, ведущего, кейтеринга. Если мы уже идеально запаковали крутой продукт, то просто не можем себе позволить сделать слабую презентации и обесценить многомесячную подготовительную работу.

Freedom, Willart и Balance — символ успешного старта и высоких результатов на рынке

Какие результаты дает такой подход к стартам продаж?

Мультифункциональный комплекс Freedom: его запуск произвел настоящий переворот на рынке апартаментов. Продажи в первой очереди показали рекордные результаты: еще до официального старта проекта площадей было продано на 500 млн рублей. В день презентации — покупатели поставили бронь на офисы и апартаменты общей суммой на 300 млн рублей. После официального запуска Freedom надолго задержался на первой строчке рейтинга продаж апартаментов в Новосибирске. Причем с большим отрывом от конкурентов: каждый второй покупатель апартаментов выбирал Freedom. За 8 месяцев застройщик реализовал 95% площадей первой очереди, выставленных на продажу.

Квартал бизнес-класса Willart: за 3 месяца со дня старта продаж выручка составила 1 млрд рублей. Финансовые показатели на сегодняшний остаются на таком же уровне, отражая высокий интерес рынка к проекту и большой пул не только фактических, но и потенциальных клиентов.

Квартал Balance на Кирова: проект запустили год назад, в первый месяц застройщик реализовал 50% квартир, открытых для покупки. Уже стартовала вторая очередь. Данные за последние три месяца показывают, что продажи удерживаются на уровне 183 млн рублей в месяц. Это еще один пример, когда качественный продукт, маркетинговая запаковка и презентация приводят к сохранению спроса на высоком уровне в течение длительного отрезка времени.

Каким образом запаковка продукта влияет на старт продаж?

Как подготовиться к старту продаж?

Для чего тогда нужна презентация, если все и так готово к продажам?

Какие результаты дает такой подход к стартам продаж?

Согласие на обработку и передачу персональных данных

Ваша заявка отправлена. С вами свяжется менеджер.